产学研协同推动企业提质增效成绩显著

2022年7月，教育部办公厅、工业和信息化部办公厅、国家知识产权局办公室联合印发《关于组织开展“千校万企”协同创新伙伴行动的通知》，支持高校和企业开展产学研协同创新与合作。为了响应国家号召，周良海博士以衡阳师范学院经济与管理学院“乡村产业振兴研究中心”和省级应用特色学科“应用经济学”等省级学科平台在科技和人才方面的双重优势为基础，将自己的科研方向聚焦科技创新驱动产业创新和升级等国家重大战略需求和产业发展共性问题，积极与企业展开精准对接，为企业发展和转型升级提供智力支持。特别是在协同湖南惠源建筑设备有限责任公司构建企业营销体系和全面管理变革的实践中，探索出高校科学研究与企业现实需求紧密协同的产学研合作的新模式。

建筑设备租赁是与地产行业深度绑定的行业，房地产行业的发展情况极大影响建筑租赁企业运营。2023年，全国房地产开发企业房屋施工面积838364万平方米，比上年下降7.2%，其中，住宅施工面积589884万平方米，下降7.7%。房屋新开工面积95376万平方米，下降20.4%。其中，住宅新开工面积69286万平方米，下降20.9%。随着本轮房地产市场走向下行周期并向下传导，导致市场对建筑机械租赁需求快速下降，几乎所有建筑设备租赁商都陷入租金下跌、经营收入下降、现金流紧张的困境。

同时，市场需求的快速下降进一步导致了建筑租赁企业的无序竞争格局。由于建筑设备租赁行业国内市场极度分散，参与企业众多，缺乏统一的行业标准，行业竞争格局日趋激烈。调查发现2022－2023年，租赁企业面临最严重的三大问题分别是恶意低价竞争、租赁款拖欠严重、总包单位对设备不合理要求。调研情况来看，再叠加租赁费用大幅下降和近两年来租赁款拖欠严重问题，建筑租赁行业经营状况艰难和生存环境恶劣。

虽然市场需求下降和无序竞争使企业面临压力和挑战，但也是企业寻求转型和升级的契机和动力。在这背景下，湖南惠源建筑设备有限公司为了引进新的技术和管理理念，构建企业的核心竞争力，提升高自身的抗风险能力和长期发展能力，公司积极引进以周良海博士为代表的高校研究团队，利用周博士团队在市场营销、管理创新和技术变革方面的经验推进以企业营销体系构建为主要切入点的全面企业变革，并通过创新管理模式和技术设备创新，在激烈的市场竞争中脱颖而出，形成核心竞争力，企业规模和盈利能力快速提升，进入快速发展良性循环。

周博士服务团队根据租赁市场需求发展趋势和行业竞争态势，在充分调研的基础上，推动湖南惠源建筑设备有限公司从开发新客户市场提升客户质量、升级企业技术水平和管理模式现代化等方面提出企业练好内功，提升核心竞争力的举措。

在客户开发方面，提出如下举措。

第一，发展智能建造深耕存量客户。随着建筑施工技术向智能化、现代化发展，使得建筑设备租赁企业品牌的竞争也不断升级，巨量产能下的建筑设备租赁品牌必须不断提高各自的技术壁垒和设备技术水平，才能在行业竞争中跟上技术发展步伐，提升品牌影响力，满足顾客日益增长的服务品质需求，使产品及服务获得上游大型、优质客户长期认可，深入绑定存量客户群体，稳固基本盘，且通过不断“吞吃”退场的竞争对手市场，进一步提升市场占有率，巩固自身规模优势。

第二，开发信用优质客户稳定公司收入。随着房地产行业进入下行周期，建设机械租赁企业客户出现了明显分化，中小建筑企业由于资质、资金和市场方面的原因，业务量受到负向影响较大，资金不稳定，支付能力下降，而大型头部建筑业以及以央企为代表的客户群体受到市场的影响不大，属于信用优质客户群体，对设备租赁的需求大且稳定，支付能力强。因而，惠源公司加强了营销队伍建设，以中大型高端龙头建筑企业为重点营销对象，进军国内的高端建筑租赁市场。通过开发并锁定一批信用优质群体为代表的客户，稳定了公司的业务量和现金流，提升公司业务稳定性并降低市场波动。

第三，积极参与EPC（设计－采购－施工）总包合同。主动适应EPC总包模式，提前参与客户的设计、采购和施工一体化合同签订和实施过程，从客户合同谈判和签订阶段开始，为客户提供施工设备计划等整套建筑施工设备解决方案，提供项目施工设备方面的全套服务，提前锁定客户，减少了项目协调的难度，提高了项目整体的效率，提升企业本身的服务能力，使EPC模式成为企业提高竞争力的重要手段。

第四，积极加入PPP（公私合作）。通过PPP模式积极参与政府项目合作，共同承担项目建设和运营风险，不仅能减轻政府的财政压力，还能在获得政府这类优质客户的同时为企业带来稳定的收益。推动惠源公司积极参与新基建项目、公共设施、太阳能等新型项目的建设，在新型基础设施领域找到新的发展机会，进而实现业务领域的转换，降低房地产行业的过度依赖，弥补房地产市场需求下降出现的业务缺口。

在企业技术服务能力方面，提出如下改进策略。

第一，提高技术壁垒和推进装备更新换代。行业的无序竞争格局主要原因是行业的竞争主体服务能力和技术水平处于较低层次且没有形成差异化。因而惠源公司通过装备升级和提升技术壁垒而推动公司提供更高端租赁服务。企业加大技术创新投入，通过技术手段提升管理效率和施工质量，加强人才培养，尤其是强化技术人员和管理人员的培训，从而使公司技术水平、智能化程度，施工质量，管理人才和技术创新人才等方面与竞争对手形成差异化，提升企业的核心竞争力，从而跳出无序竞争状态，进入高端服务市场，提升利润空间和稳定业务。

第二，推动公司向智能化、绿色化转型升级。绿色建筑技术的发展趋势。在“双碳”目标的推动下，建筑施工行业正向低碳、节能的方向发展。绿色建筑不仅是政策的要求，更是未来市场的需求，还是赢得客户认可并形成核心竞争力的关键领域。团队积极推进公司采用新材料、新工艺，以实现节能减排的目标。初步构建起绿色、低碳生产体系，扩大信息技术在公司的应用广度与深度，从而在环保化发展进程中抢占先机。智能化、绿色化转型的实施推动公司的施工安全性与建设质量的持续提升，确保民众居住与工作环境的安全可靠，赢得了客户的一致认可，提升了客户的忠诚度。

第三，推动全过程服务和客户整体解决方案。建筑设备租赁业务并非单纯为客户提供设备，而是包括设备、操作人员以及后期设备安装、维修、拆除全过程的解决方案，特别是有关高空起重设备，安全性永远是工作首位。而惠源公司作为高空作业设备专业租赁商，积极强化自身服务能力培养，积累了大量专业管理人才和现场设备操作业务团队，开发出一套得到行业和客户高度认可的管理体系及操作规程，尤其是安全保障能力建设方面特别突出，已成为惠源公司深耕存量客户并向中、高端市场扩展业务的重要底牌之一。

第四，构建现代营销体系提升营销能力。团队帮助惠源建立线上线下营销体系，强化互联网营销、微信营销等现代营销体系。全面提升营销队伍建设，对营销队伍进行销售基本理论培训、建筑机械租赁营销特征与对策培训、建筑机械租赁大客户营销策略培训、租赁客户转介绍营销培训、建筑机械设备租赁管理和维护能力培训等，营销队伍理论水平和实践操作能力快速提升，适应建筑机械设备租赁的发展需要，为惠源业务发展提供坚实的基础。

建筑设备租赁行业正处于一个充满挑战与机遇的转型期，惠源公司积极与周博士科研团队的深度合作，通过营销体系构建、技术创新、管理模式变革和人才培养等手途径，为惠源企业在变革中找到新的增长点，实现了企业业绩的持续增长，为未来可持续发展奠定了坚实基础，服务项目取得的研究成果也通过了同行专家和行业专家的鉴定。